Na windykacji można zarobić podwójnie

Branża windykacyjna opiera swój biznes na podstawowej relacji pomiędzy klientem (wierzycielem), windykatorem i dłużnikiem. Dłużnik jest w tym układzie ostatnim ogniwem, poniżej którego w ocenie większości przedstawicieli branży nie ma miejsca i powodu do dalszych działań.

Gdy scenariusz działań windykacyjnych układa się zgodnie z planem, dłużnik wyraża wolę zaspokojenia wierzytelności i następnie potwierdza ją spłatą lub gdy komornik odbierze dłużnikowi ostatnią wymagalną złotówkę, dla windykatora kończy się praca. Czy słusznie? Gdyby zadać to pytanie przeciętnemu przedstawicielowi firmy windykacyjnej (windykatorowi, sprzedawcy), z dużą dozą prawdopodobieństwa odpowiedziałby twierdząco. Bo niby czego więcej można oczekiwać w tej sytuacji? Co najwyżej tego, że zadowolony klient wróci z nowym zleceniem i być może znowu uda się zarobić.

Praca kończy się także wtedy, gdy wszystkie dostępne narzędzia windykacyjne zawiodą - dłużnik pozostanie z długiem a klient z wierzytelnością. Ale wśród windykatorów i sprzedawców usług windykacyjnych są również tacy, którzy starają się ugrać coś więcej, niż tylko prowizję od zadowolonego klienta, który być może kiedyś wróci z nowym zleceniem. Bazując na doświadczeniach pewnego wrocławskiego przedsiębiorcy, który obecnie realizuje się w innej branży ale od windykacji zaczynał, można przedstawić pewien nietypowy sposób postępowania, który w jego przypadku często okazywał się skuteczny i przy tym podwójnie opłacalny.

Przerobić dłużnika na ochotnika

Dłużnik, który dał się przekonać do dobrowolnej spłaty, lub też dotkliwie odczuł skutki wytoczonego powództwa i wszczętego postępowania egzekucyjnego niekoniecznie wyraża z tego powodu zadowolenie. Ale w grupie dłużników, którzy mieli okazję doświadczyć skutecznych działań windykatora na własnej skórze są też tacy, którzy nie żywią do nich urazy i podchodzą do sprawy z odpowiednim dystansem, można by rzec - wyrozumiałością. Jeżeli do tego dołożymy jeszcze kolejny warunek, taki mianowicie, aby ten umiarkowanie wyrozumiały ex-dłużnik naszego klienta sam miał problemy z wyegzekwowaniem wierzytelności od swoich dłużników, powstaje profil potencjalnego klienta. I to w dodatku takiego, któremu nie trzeba specjalnie prezentować oferty skutecznej windykacji, gdyż miał już okazję się z nią zapoznać. Podejmowanie działań marketingowych wkrótce po zakończeniu windykacyjnych nie jest jednak dobrym pomysłem - wtedy jeszcze emocje mogą wziąć górę.

Okres karencji trudno wyznaczyć bezbłędnie - to jest już wypadkowa intuicji i szczęścia, natomiast sposób nawiązania kontaktu to kwestia obranej strategii. Może to być telefon, może to być również wizyta w celu przedstawienia oferty, przy czym - co ciekawe - w przypadku wspomnianego na wstępie przedsiębiorcy, najskuteczniejsze okazywały się wizyty niezapowiedziane. Podczas większości takich wizyt ex-dłużnik był przekonany, że jej powodem jest otrzymanie kolejnego zlecenia na wyegzekwowanie od niego należności. Dopiero po krótkim przedstawieniu sprawy następowała chwila odprężenia, najczęściej kończąca się uzgodnieniem warunków współpracy. Rzadko kiedy zdarzało się ex-dłużnikowi wylewać żale za doznane od windykatora w przeszłości krzywdy.

Przyjęcie zlecenia w toku działań windykacyjnych

Oczywiście nie zawsze udaje się od dłużnika wyegzekwować wierzytelność. Czasami dłużnik znajduje się w sytuacji, w której żadne działania windykacyjne nie są w stanie pokonać bariery braku pieniędzy. Windykator, który wsłuchuje się w argumentację dłużnika może odebrać sygnały wskazujące na problemy dłużnika z własnymi kontrahentami. Jeżeli dłużnik rzeczywiście nie ma pieniędzy i nie jest to wyłącznie zamierzona zwłoka, natomiast jego wierzytelności mają odpowiedni potencjał, windykator nie powinien mieć oporów przed zaproponowaniem dłużnikowi pomocy w odzyskaniu jego należności. Jest to z pewnością lepsze rozwiązanie niż bierne oczekiwanie na cud spłaty. Jest także testem pozwalającym na ustalenie, czy dłużnik rzeczywiście dąży do rozwiązania problemu własnego zadłużenia i gotów jest skorzystać z każdej możliwości aby ten cel osiągnąć, czy też jego dotychczasowa argumentacja nie ma realnej wartości dowodowej.

Przyjęcie zlecenia na dochodzenie zapłaty wierzytelności przysługujących dłużnikowi nie może się oczywiście wiązać z jakąkolwiek ulgą w spłacie zadłużenia względem klienta windykatora czy też sygnałem wskazującym na chwilowe złagodzenie stanowiska negocjacyjnego wobec dłużnika. Dłużnik powinien otrzymać wyraźny sygnał, że pomimo przekazania zleceń do windykacji musi nadal samodzielnie podejmować starania zmierzające do uregulowania zadłużenia np. poprzez dokonywanie regularnych wpłat, natomiast środki uzyskane z ewentualnych działań podjętych wobec jego dłużników przeznaczane na obsługę jego zadłużenia stanowią w tym układzie wartość dodaną.

Zamiast zlecenia - powierniczy przelew wierzytelności

Niekiedy zdarza się otrzymać zlecenie dochodzenia roszczeń od dłużnika, który już dawno zaprzestał faktycznego prowadzenia działalności gospodarczej i pozostaje - przynajmniej oficjalnie - bezrobotny, bez prawa do zasiłku i bez dochodów dających nadzieję na jakąkolwiek spłatę. Także wśród tej kategorii dłużników są tacy, którzy posiadają swoich dłużników ale z niewiadomych przyczyn nie podejmują starań o odzyskanie należnych pieniędzy lub wcześniej podejmowane działania okazały się bezskuteczne. Dłużnikowi takiemu można zaproponować rozwiązanie polegające na przelewie powierniczym przysługujących mu wierzytelności na rzecz firmy windykacyjnej i wprowadzenie do umowy postanowień, zgodnie z którymi ustalona cena nabycia wierzytelności będzie przelewana na rachunek jego wierzyciela do czasu całkowitego zaspokojenia tych roszczeń.

Do umowy można wprowadzić postanowienia ustalające inną datę dokonania zwrotnego przelewu wierzytelności w przypadku spraw nie rokujących nadziei na spłatę a inną dla spraw, w których spłata zostanie podjęta. Powierniczy przelew wierzytelności zamiast umowy zlecenia uzasadniony jest tym, że windykator ma swobodę podejmowanych wobec dłużników działań, nie wyłączając postępowania sądowego i egzekucyjnego, natomiast po zawiadomieniu dłużników o dokonanej cesji zgodnie z art. 512 k.c. nie musi się obawiać tego, że cedent nie przekaże tych środków na rachunek swojego wierzyciela a dłużnik podniesie zarzut spłaty.

Przelew bezwarunkowy - ryzyko, które może się opłacić

Jeżeli windykator ma skłonnność do nieco większego większego ryzyka, może zaproponować dłużnikowi swojego klienta bezwarunkowy przelew wierzytelności za cenę spłaty jego zadłużenia wobec klienta. Ma to oczywiście sens w przypadku, gdy pomiędzy wartością nabywanych wierzytelności a wierzytelnością klienta wobec dłużnika dysproporcja będzie na tyle duża, że nawet w przypadku pesymistycznych rokowań w zakresie spłaty nabytych wierzytelności wypracowanie zysku będzie bardzo prawdopodobne. Gdy cena proponowana za wierzytelności okaże się dla dłużnika niewygórowana i nie będzie skłonny przystać na takie rozwiązanie, pozostają alternatywne rozwiązania wskazane wcześniej - powierniczy przelew wierzytelności lub umowa zlecenia.

Przedstawione możliwości przekształcenia relacji pomiędzy windykatorem a dłużnikiem wymagają oczywiście znacznie większego zaangażowania niż standardowe sposoby pozyskania klienta. Konieczne jest wypracowanie umiejętności słuchania dłużnika, właściwej oceny sytuacji w jakiej się znajduje i prowadzenia skutecznych negocjacji. Windykatora - sprzedawcę musi cechować zdolność wyłożenia dłużnikowi korzyści wynikających z zaproponowanego rozwiązania. Nie może także dać po sobie poznać, że propozycja skierowana do dłużnika jest w istocie z jego strony aktem desperacji i traktuje ją jako ostatnią szansę na odzyskanie należności i usatysfakcjonowanie własnego klienta. Negocjacje z dłużnikiem nie powinny się także odbywać poza plecami klienta. Wprost przeciwnie, klient także powinien zaakceptować taką formę współpracy windykatora z dłużnikiem i zostać przekonanym do tego, że podstawowym jej celem jest zaspokojenie jego wierzytelności.

05/06/2011 | Przemysław Jamróz Autor jest prawnikiem, kierownikiem działu reklamacji w firmie windykacyjnej/Portal www.windykacja.pl